Kundenbindung bei Marken in der Agentur beginnt am Tag, an dem die Kampagne endet. Wer nach der letzten Rechnung schweigt, muss beim nächsten Mal wieder bei null anfangen. Wer sich meldet, bevor die Marke ihr nächstes Budget plant, bekommt oft den Folgeauftrag ohne Pitch.
Das passiert selten von selbst. Im Alltag zählt die nächste Anfrage, nicht die letzte Kampagne. Hier bekommst du einen Zeitplan für die 90 Tage nach dem Ende, einen Leitfaden für das Nachgespräch, eine Rechnung zur Wiederbuchungsquote und Vorlagen für Nachrichten. Alles ohne Verkaufsdruck.
Warum Folgeaufträge mehr wert sind als der erste Auftrag
Eine Marke, die dich kennt, braucht weniger Erklärung. Sie weiß, wie ihr arbeitet, wer ansprechbar ist, wie Freigaben laufen. Das verringert den Aufwand beim nächsten Briefing auf beiden Seiten. Und: Marken planen Budgets in Zyklen. Wer zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch ist, steht auf der Liste, bevor ein Pitch ausgeschrieben wird.
Das gilt auch für kleine Marken. Eine Marke mit einem Auftrag im Jahr kann treuer sein als eine mit drei Pitches und keiner Wiederholung. Entscheidend ist nicht die Größe, sondern ob du den Kontakt hältst.
Kundenbindung bei Marken: die ersten 90 Tage nach der Kampagne
Lege für jede Kampagne einen Plan an, schon beim Abschluss. Die Tage zählen ab dem letzten Posting.
| Zeitpunkt | Anlass | Wer | Inhalt |
|---|---|---|---|
| Tag 0 bis 3 | Dank und Zusammenfassung | Ansprechperson der Agentur | Kurze Nachricht: Danke, was lief gut, Bericht folgt |
| Tag 5 bis 10 | Bericht | Talent-Manager | Ergebnisse mit Kennzahlen und Beispielen |
| Tag 14 | Nachgespräch Kampagne | Talent-Manager und Marke | Rückblick, offene Fragen, erste Ideen |
| Tag 30 | Impuls | Agentur | Ein Vorschlag oder ein neues Beispiel, kein Angebot |
| Tag 60 | Nachfrage | Agentur | Kurze Frage nach der Planung des nächsten Quartals |
| Tag 90 | Folgeangebot oder Pause | Agentur | Entscheidung: Angebot schicken oder in den Rhythmus wechseln |
Die Abstände sind ein Vorschlag. Wichtig ist, dass jeder Termin einen Anlass hat. „Ich wollte mich nur mal melden“ ist kein Anlass.
Nachgespräch zur Kampagne: der Leitfaden
Ein Nachgespräch ist kein Verkaufsgespräch. Es ist ein Rückblick, bei dem die Marke ehrlich sagen darf, was nicht lief. Plane 30 Minuten ein, lade die Ansprechperson der Marke und, wenn möglich, die Person ein, die über das Budget entscheidet.
Fünf Fragen tragen das Gespräch:
- Was hat die Kampagne aus eurer Sicht erreicht, und woran messt ihr das?
- Was lief reibungslos, was war mühsam? Zum Beispiel Briefing, Freigaben, Termine, Rechnung.
- Welcher Beitrag oder welcher Creator hat euch am meisten überzeugt?
- Was würdet ihr beim nächsten Mal anders machen?
- Welche Anlässe stehen in den nächsten sechs Monaten an?
Die letzte Frage ist der natürliche Weg zum Folgeauftrag. Du verkaufst nichts, du erfragst die Planung der Marke.
Die Einladung kann so aussehen:
Guten Tag Herr Lang, die Kampagne mit Kalmira ist abgeschlossen. Wir möchten gern mit Ihnen auf die Zusammenarbeit zurückblicken: Was hat gut funktioniert, was sollten wir anders machen? Haben Sie in den nächsten zwei Wochen 30 Minuten Zeit? Wir schlagen Dienstag oder Donnerstag vor. Den Bericht schicken wir Ihnen vorab. Beste Grüße, Alex Nord
Der Bericht als Anlass für den nächsten Kontakt
Der Bericht ist ein naheliegender Grund, nach der Kampagne wieder in Kontakt zu treten. Er gelingt, wenn er drei Fragen beantwortet: Was wurde geliefert? Was ist passiert? Was folgt daraus?
- Geliefert: Beiträge mit Link und Datum, Anzahl und Plattform.
- Passiert: Kennzahlen und Screenshots, mit Stand und Quelle.
- Folgerung: Ein bis zwei Empfehlungen, etwa „Das Format X lief am besten, wir würden es erneut einsetzen“.
Halte den Bericht kurz. Eine bis zwei Seiten mit klarer Aussage wirken stärker als zwanzig Seiten Zahlen. Mehr zum Aufbau findest du im Ratgeber zum Kampagnen-Reporting für Influencer.
Kontaktrhythmus ohne zu nerven
Nicht jede Marke braucht gleich viel Kontakt. Teile deine Marken in drei Gruppen ein und lege je Gruppe einen Rhythmus fest.
| Gruppe | Wer gehört dazu | Rhythmus |
|---|---|---|
| A | Marken mit laufender oder wiederkehrender Zusammenarbeit | Gespräch alle zwei Monate, Impuls im Monat dazwischen |
| B | Marken mit einem Auftrag in den letzten zwölf Monaten | Nachfrage alle drei bis vier Monate |
| C | Marken, die länger als ein Jahr nichts gebucht haben | zwei Nachrichten pro Jahr, mit neuem Anlass |
Jeder Kontakt braucht etwas Neues: ein Beispiel, ein freier Termin eines Creators, eine Idee für die Saison. Schreibe an die Person, die das Budget kennt, nicht nur an die, die das Briefing schreibt.
Eine Nachricht an eine Marke aus Gruppe C kann so klingen:
Guten Tag Frau Aydin, im Frühjahr haben wir gemeinsam die Kampagne mit Velune umgesetzt. Für den Herbst haben zwei unserer Creator Zeit und passende Themen, etwa Saisonware für den Winter. Wenn das für Ihre Planung interessant ist, schicke ich Ihnen gern zwei Vorschläge. Beste Grüße, Alex Nord
Wiederbuchungsquote berechnen: ein Rechenbeispiel
Die Wiederbuchungsquote zeigt, wie viele Marken nach einem Auftrag wiederkommen. Zähle über einen festen Zeitraum, zum Beispiel zwölf Monate. Die Zahlen sind frei gewählt, keine Marktpreise und ohne Steuern. Die Agentur Morgenlicht wertet ein Jahr aus.
- 20 Marken haben im Vorjahr einen Auftrag erteilt.
- 7 davon haben im aktuellen Jahr erneut gebucht.
- Die 20 Marken haben im Vorjahr zusammen 48.000 € Umsatz gebracht, die 7 Wiederholer davon 21.000 €.
| Kennzahl | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Wiederbuchungsquote | 7 geteilt durch 20 | 35 % |
| Umsatz je Marke, alle | 48.000 € geteilt durch 20 | 2.400 € |
| Umsatz je Wiederholer | 21.000 € geteilt durch 7 | 3.000 € |
| Anteil der Wiederholer am Vorjahresumsatz | 21.000 € geteilt durch 48.000 € | 43,75 % |
Was liest du daraus? Wiederholer bringen im Beispiel 600 € mehr Umsatz je Marke als der Durchschnitt (3.000 € minus 2.400 €). Sieben von zwanzig Marken tragen fast die Hälfte des Umsatzes. Eine höhere Quote von 35 % auf 45 % bedeutet 9 statt 7 Wiederholer. Bei 3.000 € je Wiederholer sind das 6.000 € mehr, ohne einen einzigen neuen Pitch.
Die Rechnung ist ein Anhaltspunkt aus deinen eigenen Zahlen. Bei wenigen Marken kann ein einzelner Auftrag die Quote deutlich verändern.
Wenn eine Marke nicht mehr antwortet
Manchmal reißt der Kontakt ab. Das heißt nicht, dass die Marke unzufrieden ist. Manchmal hat sich nur die Ansprechperson geändert. Geh in dieser Reihenfolge vor:
- Prüfe, ob die Ansprechperson noch bei der Marke ist.
- Frage bei einer zweiten Person nach, etwa bei der, die das Budget kennt.
- Schicke eine Nachricht mit einem neuen Anlass, nicht „Haben Sie meine Mail erhalten?“.
- Setze die Marke nach der zweiten Nachricht in Gruppe C und melde dich in einem halben Jahr wieder.
Frag bei einer Absage ausdrücklich nach dem Grund, und halte ihn fest. Er hilft dir mehr als zehn freundliche Nachrichten.
Checkliste: die erste Woche nach der Kampagne
Typische Fehler und wie du sie behebst
Nach der Rechnung kommt nichts mehr
Dann merkt die Marke, dass sie nur ein Posten war. Lege den 90-Tage-Plan beim Abschluss an.
Jede Nachricht ist ein Angebot
Wer nur meldet, wenn er etwas verkaufen will, wird nicht mehr gelesen. Wechsle ab: Impuls, Beispiel, Nachfrage, Angebot.
Nur eine Person kennt die Marke
Wenn die Beziehung im Kopf einer Person liegt, geht sie mit ihr. Halte Ansprechpersonen, Zuständigkeiten und die Geschichte der Zusammenarbeit an einem gemeinsamen Ort fest.
Kritik wird nicht ausgewertet
Das Nachgespräch sammelt Rückmeldungen, die dann in einem Ordner liegen. Besprecht sie im Team und legt eine Veränderung fest, mit Datum.
Das Budget der Marke wird nicht erfragt
Ohne Wissen über die Planung bleibt jeder Kontakt Zufall. Frag im Nachgespräch nach Zeitraum und Zuständigem.
So bildet CreatorOffice die Arbeit mit Marken ab
CreatorOffice ist ein Backoffice im Browser für Talent-Managements und Influencer-Agenturen. In CreatorOffice hängt alles an der Kooperation. Für die Bindung von Marken sind diese Funktionen belegt:
- Marken mit Ansprechpersonen: mit Zuständigkeit, etwa für Rechnung, Vertrag, Briefing und Freigabe. In jedem Tarif.
- Anfragen mit Stand: Anfragen mit Budget, Zeitraum und Stand bis zur Zusage, mit eigenen Provisionssätzen je Herkunft der Anfrage. Ab Tarif Team.
- Kooperationen: mit Monaten, Leistungen und Fristen je Beitrag. Creator melden veröffentlichte Beiträge mit Link und Datum.
- Bericht für die Marke: aus Kennzahlen und Screenshots, die von Hand eingetragen werden, im Browser und als PDF.
- Freigabe durch die Marke: per Link mit Video. Ab Tarif Team.
CreatorOffice führt dich nicht durch den 90-Tage-Plan und erinnert nicht an Nachfragen bei Marken. Den Rhythmus und die Termine hältst du selbst, zum Beispiel im Kalender. Mehr zu Anfragen, Angeboten und Marken findest du auf der Seite CRM für Influencer-Agenturen. Wie Anfragen zum Abschluss kommen, zeigt der Ratgeber zur Sales Pipeline Agentur. Welche Funktion zu welchem Tarif gehört, zeigen die Tarife.
Häufige Fragen
Was gehört zur Kundenbindung bei Marken in einer Agentur?
Dazu gehören Dank und Bericht nach der Kampagne, ein Nachgespräch, ein fester Kontaktrhythmus und konkrete Anlässe für neue Aufträge. Jede Berührung braucht eine zuständige Person und ein Datum.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Nachgespräch?
Rund zwei Wochen nach dem letzten Posting. Dann sind die Ergebnisse da, und die Erinnerung ist frisch. Lade vorab den Bericht ein und frage im Gespräch nach der Planung der nächsten Monate.
Wie komme ich zu Folgeaufträgen von Marken?
Indem du die Planung der Marke kennst. Frage im Nachgespräch nach Anlässen und Zeitpunkten, melde dich mit einem neuen Beispiel oder freien Terminen deiner Creator und schicke das Angebot erst dann, wenn ein Anlass besteht.
Wie oft darf ich mich bei einer Marke melden?
Bei laufender Zusammenarbeit alle ein bis zwei Monate, bei ruhenden Marken zwei- bis viermal im Jahr. Jede Nachricht braucht einen neuen Anlass. Nachrichten ohne Anlass nerven.
Wie berechne ich die Wiederbuchungsquote?
Zähle, wie viele Marken, die im Zeitraum A gebucht haben, im Zeitraum B erneut gebucht haben, und teile durch die Zahl der Marken aus A. Im Beispiel: 7 geteilt durch 20 sind 35 %.
Welche Funktionen in CreatorOffice helfen bei der Arbeit mit Marken?
CreatorOffice führt Marken mit Ansprechpersonen und Zuständigkeit, Anfragen mit Stand, Kooperationen mit Fristen und einen Bericht für die Marke aus Kennzahlen und Screenshots. Die Termine für Nachgespräche legst du selbst fest.
CreatorOffice kostenlos testen
Lege deine zwei wichtigsten Marken mit Ansprechpersonen an und sieh, wie Kooperation und Bericht zusammenhängen. Teste CreatorOffice 14 Tage kostenlos im Tarif deiner Wahl.
