Zwei Wochen vor dem Posting schreibt die Marke: „Wir müssen die Kampagne leider stoppen, das Budget wurde intern umverteilt.“ Der Creator hat den Drehtag geblockt, eine andere Anfrage aus derselben Branche wegen der Exklusivität abgelehnt und das Skript schon zweimal überarbeitet. Bekommt er jetzt gar nichts?
Ohne Vereinbarung beginnt an dieser Stelle eine mühsame Verhandlung. Mit einer klaren Stornoregel im Vertrag ist es eine Rechenaufgabe. Dieser Artikel zeigt, wie Agenturen und Managements ein Ausfallhonorar sinnvoll staffeln, wie man es formuliert und wie man im Ernstfall vorgeht, ohne die Beziehung zur Marke zu beschädigen.
Warum eine Absage Geld kostet, auch ohne Content
Eine Kooperation bindet den Creator lange vor dem Posting. Er reserviert Termine, plant Inhalte um, lehnt Konkurrenzangebote ab und investiert Zeit in Konzept und Abstimmung. Bei einer Exklusivität ist die Sperre oft schon ab Zusage wirksam. Fällt die Kooperation weg, sind diese Leistungen und entgangenen Alternativen nicht rückgängig zu machen.
Die Marke sieht das meist anders: Es wurde nichts veröffentlicht, also gibt es nichts zu bezahlen. Diese Lücke schließt eine Regel, die schon vor der Zusage auf dem Tisch liegt. Sie ist kein Misstrauensvotum, sondern ein normaler Bestandteil professioneller Verträge, und erfahrene Marken kennen sie aus der Zusammenarbeit mit Fotografen und Produktionsfirmen.
Eine Stornostaffel nach Projektstand
Fest vorgeschriebene Sätze gibt es nicht. Bewährt hat sich, den Anteil an Meilensteinen festzumachen, die beide Seiten eindeutig erkennen. Die folgenden Werte sind Erfahrungswerte aus der DACH-Praxis, keine Marktnorm:
| Zeitpunkt der Absage | Ausfallhonorar vom vereinbarten Honorar | Begründung |
|---|---|---|
| nach Zusage, mehr als 14 Tage vor Produktionsbeginn | 0 bis 25 % | Termin geblockt, Exklusivität läuft |
| 14 Tage bis 1 Tag vor Produktion | 25 bis 50 % | Konzept steht, Alternativen kaum noch möglich |
| nach Produktion, vor Freigabe | 50 bis 100 % | Hauptarbeit erledigt |
| nach Freigabe, Marke verzichtet auf Veröffentlichung | 100 % | Leistung vollständig erbracht |
Nutzungsrechte, die nie genutzt werden, kann man aus der Staffel herausnehmen. Wenn das Angebot ein Buyout für Werbenutzung getrennt ausweist, ist es fair, bei einer Absage vor der Veröffentlichung nur das Honorar für Produktion und Posting zu staffeln. Das macht die Regel für die Marke leichter annehmbar.
Auslagen sind kein Teil der Staffel. Bereits gebuchte Reisen, gekaufte Requisiten oder Kosten für eine Location erstattet die Marke in voller Höhe gegen Beleg.
Rechenbeispiel
Frei gewählte Zahlen. Vereinbart sind ein Reel und eine Story-Sequenz für 1.400 € netto, dazu 30 Tage Werbenutzung für 350 € netto, also 1.750 € netto. Für die Anreise zum Dreh hat der Creator bereits ein Bahnticket für 89 € gekauft. Die Marke sagt neun Tage vor dem Drehtag ab.
- Staffel laut Vertrag: 40 % auf das Produktionshonorar, Werbenutzung entfällt
- Ausfallhonorar: 1.400 € × 40 % = 560,00 € netto
- Bahnticket: 89 € brutto, darin 7 % Umsatzsteuer, also 83,18 € netto; die 5,82 € holt sich der Creator als Vorsteuer zurück
- Rechnung an die Marke: 560,00 € + 83,18 € Reisekosten = 643,18 € netto, zuzüglich 19 % Umsatzsteuer von 122,20 €, zusammen 765,38 €
Weiterberechnete Reisekosten sind kein durchlaufender Posten, sondern Teil des Entgelts (§ 10 Abs. 1 UStG, Abschnitt 10.4 UStAE). Du rechnest sie deshalb netto ab und behandelst sie bei der Umsatzsteuer wie das Honorar, zu dem sie gehören. Das Beispiel geht von einem regelbesteuerten Creator in Deutschland aus, bei dem das Ausfallhonorar umsatzsteuerpflichtig ist. Als Kleinunternehmer weist du keine Umsatzsteuer aus und hast keinen Vorsteuerabzug; dann berechnest du das Ticket mit 89 € weiter, die Rechnung lautet auf 649 €.
Wenn ein Management beteiligt ist, wird das Ausfallhonorar zwischen Creator und Management so geteilt wie ein normales Honorar, es sei denn, der Managementvertrag sagt etwas anderes. Auslagen gehen ungeteilt an den, der sie hatte.
Was ohne Vereinbarung gilt
Fehlt eine Stornoregel, greift das allgemeine Vertragsrecht. In Deutschland kann der Besteller eines Werkvertrags bis zur Fertigstellung jederzeit kündigen. Der Unternehmer behält dann grundsätzlich den Anspruch auf die vereinbarte Vergütung, muss sich aber ersparte Aufwendungen und anderweitigen Erwerb anrechnen lassen. Österreich und die Schweiz kennen vergleichbare Grundsätze. Ob eine Influencer-Kooperation im Einzelfall als Werk- oder Dienstvertrag eingeordnet wird, hängt von der Gestaltung ab.
In der Praxis heißt das: Ein Anspruch besteht oft, aber seine Höhe ist Verhandlungssache, und die Diskussion über ersparte Aufwendungen kostet Zeit. Eine vereinbarte Staffel nimmt diese Diskussion vorweg. Achte darauf, dass sie angemessen bleibt, denn überzogene Pauschalen sind gerade in vorformulierten Bedingungen angreifbar. Das ist eine allgemeine Einordnung, keine Prüfung des Einzelfalls.
Formulierung für Angebot und Vertrag
Die Regel sollte schon im Angebot stehen, nicht erst im Vertrag. Dann ist sie Teil der Verhandlung und keine Überraschung. Ein Formulierungsbeispiel, das du an deine Staffel anpasst:
Absage durch den Auftraggeber
Sagt der Auftraggeber die Kooperation nach Zusage ab, wird ein Ausfallhonorar fällig: bei Absage bis [14] Tage vor dem Produktionstermin [25] %, danach bis zum Produktionstermin [50] %, nach erfolgter Produktion [80] % und nach Freigabe 100 % des vereinbarten Honorars für Produktion und Veröffentlichung. Vergütungen für nicht genutzte Nutzungsrechte entfallen. Bereits entstandene Auslagen werden gegen Nachweis vollständig erstattet.
Verschiebung
Eine einmalige Verschiebung um bis zu [30] Tage ist ohne Ausfallhonorar möglich, wenn sie bis [7] Tage vor dem Produktionstermin mitgeteilt wird. Weitere Verschiebungen gelten als Absage im Sinne der Staffel.
Wenn die Absage kommt: so gehst du vor
- Absage schriftlich bestätigen lassen, mit Datum. Davon hängt die Stufe der Staffel ab.
- Projektstand dokumentieren: Briefing, Skriptfassungen, Drehplan, Auslagenbelege.
- Exklusivität aufheben oder die Laufzeit schriftlich verkürzen lassen, damit der Creator wieder frei ist.
- Ausfallhonorar freundlich ankündigen und die Berechnung offenlegen.
- Rechnung stellen mit Verweis auf die Vertragsklausel und die Leistungen bis zur Absage.
Bevor du die Rechnung schickst, lohnt sich ein Angebot: Statt Ausfallhonorar ein neuer Termin innerhalb von drei Monaten oder ein kleineres Paket. Viele Marken nehmen das gern an, und aus einer Absage wird eine längere Zusammenarbeit. Lehnt die Marke ab und zahlt nicht, gilt der normale Ablauf für offene Rechnungen.
Und wenn der Creator absagt?
Die Regel sollte in beide Richtungen fair sein. Fällt ein Creator wegen Krankheit aus, ist ein Ersatztermin der übliche Weg. Sagt ein Creator ohne triftigen Grund ab, verliert er in der Regel seinen Anspruch und das Management bemüht sich um Ersatz. Wer das im Vertrag ebenso klar regelt wie die Absage durch die Marke, hat in der Verhandlung ein gutes Argument: Die Regeln gelten für beide Seiten. Wie du Absagen gegenüber Marken formulierst, steht im Artikel Kooperation absagen.
Häufige Fragen
Was ist ein Ausfallhonorar bei Influencer-Kooperationen?
Die Vergütung, die fällig wird, wenn die Marke eine zugesagte Kooperation absagt. Die Höhe richtet sich meist nach dem Projektstand zum Zeitpunkt der Absage.
Wie hoch sollte das Ausfallhonorar sein?
Eine feste Norm gibt es nicht. Erfahrungswerte aus der DACH-Praxis liegen bei 0 bis 25 % kurz nach Zusage, 25 bis 50 % kurz vor Produktion und 50 bis 100 % nach Produktion.
Muss die Marke auch ohne Vertragsklausel zahlen?
Oft besteht nach allgemeinem Vertragsrecht ein Anspruch, abzüglich ersparter Aufwendungen. Die Höhe ist dann aber Verhandlungssache, deshalb ist eine vereinbarte Staffel deutlich einfacher.
Werden Auslagen zusätzlich erstattet?
Ja. Bereits entstandene Kosten wie Reisen oder Requisiten erstattet die Marke gegen Beleg, unabhängig von der Staffel. Auf der Rechnung sind sie Teil des Entgelts, also netto und mit Umsatzsteuer wie das Honorar.
Ist eine Verschiebung dasselbe wie eine Absage?
Nein. Regle eine Verschiebung getrennt, etwa einmalig um bis zu 30 Tage ohne Ausfallhonorar. Weitere Verschiebungen kannst du als Absage behandeln.
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