Die Verhandlung lief per Mail, man war sich einig: ein Reel, zwei Stories, 850 € netto, sieben Tage Werbenutzung. Dann kommt der Vertrag als PDF, zwölf Seiten, mit der Bitte um Unterschrift bis morgen. Auf Seite vier steht ein anderer Betrag, auf Seite sieben sind aus sieben Tagen dreißig geworden, und eine Exklusivität über sechs Monate war nie Thema.
So etwas passiert selten aus böser Absicht. Oft nimmt die Marke ihre Standardvorlage, und niemand gleicht sie mit der Mail ab. Das Problem: Unterschrieben gilt der Vertrag, nicht die Mail. Dieser Artikel zeigt, welche Punkte in einen Kooperationsvertrag gehören, worauf du vor der Unterschrift achtest und wie du Änderungen anfragst, ohne die Zusammenarbeit zu gefährden.
Warum ein Vertrag, wenn die Mail doch reicht?
Auch eine Mail kann einen Vertrag begründen. Bei einer kleinen Kooperation mit klaren Eckdaten reicht oft eine schriftliche Bestätigung. Sobald Werbenutzung, Exklusivität oder mehrere Beiträge über Monate dazukommen, hilft ein eigenes Dokument, weil es alle Punkte an einer Stelle festhält. Die meisten Marken bestehen ohnehin darauf.
Wichtig ist der Unterschied zwischen Vorlage und Vereinbarung. Eine Vorlage ist der Standardtext der Marke. Die Vereinbarung ist das, was ihr verhandelt habt. Deine Aufgabe vor der Unterschrift ist, beides zur Deckung zu bringen.
Die Pflichtpunkte im Überblick
| Punkt | Was genau drinstehen sollte | Typische Lücke |
|---|---|---|
| Vertragspartner | vollständige Firma der Marke oder Agentur, deine Daten | Agentur unterschreibt, Rechnung soll an die Marke |
| Leistungen | Formate, Anzahl, Plattformen, Länge, Inhalte wie Link oder Code | „Content-Paket“ ohne Zahl |
| Termine | Entwurf, Feedback, Veröffentlichung, jeweils mit Datum | mehrere unterschiedliche Go-live-Daten |
| Freigabe | wer freigibt, wie viele Korrekturschleifen, Fristen für Feedback | unbegrenzte Änderungen |
| Nutzungsrechte | Werbenutzung, Kanäle, Länder, Laufzeit, Bearbeitung | „zeitlich und räumlich unbeschränkt“ |
| Exklusivität | Branche, Konkurrenzmarken, Zeitraum ab und bis wann | Sperre für eine ganze Kategorie über Monate |
| Vergütung | Betrag netto, Umsatzsteuer, Auslagen, Produkte | abweichender Betrag gegenüber der Mail |
| Zahlung | Zahlungsziel ab Rechnung, Rechnungsadresse, Bestellnummer | Zahlung „nach Kampagnenende“ ohne Datum |
| Absage und Verschiebung | Ausfallhonorar nach Projektstand, Auslagen | keine Regel |
| Kennzeichnung | wie gekennzeichnet wird, Plattformfunktion | Vorgabe, die nicht ausreicht |
Zu einzelnen Punkten gibt es eigene Artikel: Nutzungsrechte berechnen, Exklusivität, Ausfallhonorar und Werbung kennzeichnen.
Der Abgleich vor der Unterschrift
Nimm dir für jeden Vertrag zehn Minuten und leg die letzte schriftliche Zusage daneben, also die Mail oder das Angebot, auf das die Marke zugesagt hat. Dann geh drei Fragen durch:
- Stimmen die Zahlen? Betrag, Anzahl der Beiträge, Dauer der Werbenutzung, Zahlungsziel.
- Ist etwas dazugekommen? Weitere Plattformen, ein Collab-Post, Rohmaterial, eine Exklusivität, ein Produktkauf durch dich.
- Ist etwas weggefallen? Auslagen, Optionen für Verlängerung, deine Freigabe vor Anzeigen.
Ein häufiger Fall: Das Briefing kommt erst nach der Zusage und soll als Anlage Teil des Vertrags werden. Darin stehen dann manchmal Leistungen, die nie besprochen wurden. Bestätige ein Briefing für die kreativen Vorgaben, nicht für neue Konditionen. Wie du ein Briefing systematisch gegen dein Angebot prüfst, steht im Artikel Influencer-Briefing prüfen.
Änderungen anfragen, ohne den Deal zu gefährden
Die meisten Marken korrigieren Abweichungen ohne Diskussion, wenn sie klar benannt sind. Bitte ausdrücklich um eine Korrektur der vorliegenden Fassung. Wenn stattdessen ein komplett neuer Entwurf kommt, lies ihn wieder ganz. In neuen Fassungen ändern sich gern Punkte, die vorher gepasst haben, zum Beispiel das Zahlungsziel.
Ein freundlicher Ton hilft: „Danke für den Vertrag. Zwei Punkte weichen von unserer Absprache vom Datum ab: Auf Seite 4 steht 750 € statt 850 €, auf Seite 7 dreißig statt sieben Tage Werbenutzung. Könnt ihr das in dieser Fassung anpassen? Den Rest kann ich so unterschreiben.“ Wenn du mehr Werbenutzung grundsätzlich anbieten willst, nenne gleich den Preis dafür. Dann wird aus der Korrektur ein Angebot.
Klauseln, bei denen du genauer hinsehen solltest
- Rechte „zeitlich, räumlich und inhaltlich unbeschränkt“: Das schließt Werbenutzung für immer ein. Begrenze Laufzeit, Kanäle und Länder.
- Vertragsstrafen: etwa für ein verspätetes Posting. Prüfe, ob die Höhe in einem vernünftigen Verhältnis zum Honorar steht und ob es eine Gegenregel für verspätete Zahlung gibt.
- Kürzung bei Verzögerung: Wenn die Marke das Honorar kürzen darf, weil ein Termin nicht gehalten wird, muss klar sein, wer die Verzögerung verursacht hat. Halte Einreichung und Feedback mit Datum fest.
- Verhaltensklauseln: Die Marke darf sich vor Imageschäden schützen. Die Klausel sollte aber konkret sein und nicht jede Meinungsäußerung erfassen.
- Rechnungsvorgaben in Anlagen: Rechnungsportal, Bestellnummer, Nachweise. Wer das erst nach der Rechnung liest, reicht doppelt ein. Mehr dazu im Artikel Rechnung schreiben als Influencer.
- Rechtswahl und Gerichtsstand: Bei Marken aus anderen Ländern steht dort oft deren Recht. Das ist nicht ungewöhnlich, sollte dir aber bewusst sein.
Wenn ein Management für dich verhandelt
Arbeitest du mit einem Management, verhandelt es die Kooperation und prüft den Vertrag mit der Marke. Lies ihn trotzdem selbst, bevor du unterschreibst, oder lass dir die wichtigsten Punkte zeigen. Du lieferst die Leistung und bist an Exklusivität und Kennzeichnung gebunden. Wie die Zusammenarbeit mit dem Management selbst vertraglich geregelt wird, ist ein eigenes Thema und steht im Artikel Influencer-Management-Vertrag.
Prüfliste vor der Unterschrift
Häufige Fragen
Brauche ich für jede Kooperation einen Vertrag?
Nicht immer ein eigenes Dokument. Bei kleinen Kooperationen kann eine schriftliche Bestätigung der Eckdaten reichen. Bei Werbenutzung, Exklusivität oder längeren Laufzeiten ist ein Vertrag sinnvoll.
Was gilt, wenn Mail und Vertrag sich widersprechen?
In der Regel der unterschriebene Vertrag. Deshalb gleichst du ihn vor der Unterschrift mit der letzten schriftlichen Zusage ab und lässt Abweichungen korrigieren.
Darf die Marke über das Briefing mehr Leistungen verlangen?
Ein Briefing regelt kreative Vorgaben. Neue Leistungen wie weitere Plattformen oder längere Werbenutzung brauchen eine eigene Vereinbarung mit Vergütung.
Was mache ich mit „unbeschränkten Nutzungsrechten“?
Bitte um eine Begrenzung nach Laufzeit, Kanälen und Ländern. Wenn die Marke mehr Nutzung möchte, biete sie als zusätzliche Position mit Preis an.
Wie frage ich nach Änderungen, ohne unhöflich zu wirken?
Nenne die abweichenden Stellen konkret mit Seitenzahl und bitte um Korrektur der vorliegenden Fassung. Bestätige, dass der Rest so passt.
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